Zoeken

Promoties en aanbiedingen, hoe gaat retail verder na Corona?

Bijgewerkt op: jul 2

De winkeldeuren zijn weer helemaal open en in de winkelstraten lopen weer mensen. Het lijkt alsof de retail weer helemaal terug is van weggeweest, na een corona periode van verplichte winkelsluiting en andere maatregelen. De consument heeft in de corona periode de webwinkel omarmd en daar flink ingeslagen. Toch is de omzet van winkels in die periode met 10-tallen procenten teruggelopen.


Na maanden-lang geen of minder omzet, heeft de winkelier weer honger naar omzet. De consument laat online nu een beetje liggen ten gunste van de fysieke winkel. Om de consument naar zijn winkel te trekken is de promotieknop weer volledig opengezet. Je ziet het ook. Het folderpakket dat wekelijks op je deurmat ligt, wordt steeds dikker. Opmerkelijk is dat de inhoud van de folders nagenoeg ongewijzigd is als voor Corona. Dezelfde aanbiedingen en tegen dezelfde actieprijzen!


Heeft Corona dan geen enkele invloed op ons koopgedrag gehad?

In september 2020, dus tussen de 1e en de 2e Corona golf in, heeft GFK een onderzoek gedaan naar “Trends in het Nederlandse folderdomein” (bron GFK i.o.v. Reclamefolder.nl). De resultaten laten zien dat 75% van de Nederlanders geniet van een goede deal en 61% van de Nederlanders voor het kopen eerst de aanbiedingen checkt. Dit bevestigt het beeld dat de Nederlanders nog steeds koopjesjagers zijn.


Toch zijn er ook uitkomsten die de noodzaak van de hoge promotiedruk nuanceren. Zo bereiken de folders vooral de eigen klanten omdat 55% van de Nederlanders alleen naar aanbiedingen bij hun reguliere winkel zoekt. Ook blijkt dat 68% gaat winkelen met een boodschappenlijstje en dat slechts 16% iets in een opwelling koopt. Je zou dus kunnen denken dat promoties maar beperkt werken. Toch klopt dat niet. 39% van de Nederlanders wacht namelijk met het kopen tot dat hun product in de aanbieding is en 38% doet alsnog ongeplande aankopen wanneer ze hoge kortingen krijgen.


De resultaten van dit onderzoek laten dus zien dat promoties een complexe materie is. Wanneer je promoties op een juiste manier inzet, kun je er goede omzetten met positieve marges mee behalen. Echter uit onderzoek van Formulate* onder hun klanten blijkt dat met 70% van de promoties geen geld wordt verdiend! Hoe komt dit dan?


Hoge liftfactor is bepalend voor promotie rendement

De belangrijkste componenten voor een goede promotie analyse zijn de baseline en de liftfactor van producten. De baseline geeft weer hoeveel producten je verkoopt zonder dat er promotie wordt gevoerd en de liftfactor is de extra omzet die je weet te genereren. Die extra omzet kun je nog verder uitsplitsen in o.a. ongeplande aankopen of volume aankopen, waardoor je in de week of weken na de promotie een dip in je baseline krijgt. Kijk je naar de marge dan blijft er, na aftrek van de inkoopkosten van zowel de baseline als de extra promotie afzet, weinig over en komt de marge voornamelijk uit een actie-inkoopprijs of van de leveranciers promo bijdrage.

Voorbeeld Waterval-analyse van Formulate


Prijselasticiteit is stuurelement voor promotie doelstelling

Dat korting belangrijk is wisten we al. Het onderzoek van GFK bevestigt dat we de consument tot ongeplande aankopen kunnen verleiden door hoge kortingen te geven. Interessant is om met de prijselasticiteit te werken en daarmee je doelstellingen van de promotie te behalen. Is de doelstelling om je marktaandeel te maximaal te beïnvloeden, wil je een zo hoog mogelijke omzet zonder dat het je geld kost, of wil je de marge maximaliseren?


Voorbeeld: Prijselasticiteit Formulate


Kans op verbetering winkelrendement!

Door Corona is het koopgedrag van de consument niet echt veranderd, hij wil nog steeds een goede deal. De winkelier kan met het voeren van uitgekiende promoties de consument sturen en zijn koopgedrag beïnvloeden. Door deze promoties goed te analyseren, te selecteren en met de juiste prijsstelling uit te voeren stijgt de omzet en verhoogt het ook het rendement van de winkel.



Retailrendement is gespecialiseerd in het optimaliseren van winkel-, en promotie rendement en biedt ondernemers data gedreven inzichten in combinatie met commerciële concepten.


* Formulate is een Zweedse retail analytics company gespecialiseerd in promotie optimalisatie en ontwikkelt geavanceerde A.I. tools voor analyse, selectie en prognose.



35 keer bekeken0 reacties